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Kien, Alexander
Verkauf den FISH!
Mit den Ansätzen von Magic Selling
2. aktualisierte Auflage 2009. 232 Seiten. Preis 21.30 Euro
ISBN 978-3-937231-79-2
RHOMBOS-VERLAG

Dieses Buch ist eine Chance – eine Chance für Sie, die FISH-Philosophie in Ihrem Leben zu integrieren. Innovative Ansätze wie Leading by Motive®, Meta-Verkauf® und »Handeln mit dem Bild dahinter«® weisen Ihnen den Weg in eine erfolgreiche Zukunft.

Ende Januar ist die zweite und überarbeitete Auflage von Verkauf den FISH! erschienen. Der Autor, Alexander Kién, will mit seinem Buch überraschende Erkenntnisse und damit einen Zugang zu neuen und ungewöhnlichen Handlungsmöglichkeiten eröffnen. Kién: Verabschieden Sie sich von selbst auferlegten Einschränkungen, Glaubenssätzen und Denkmustern wie „Das geht bei mir sowieso nicht“ oder „Bei mir ist alles anders“!.

Der Autor hat in der 2. Auflage seine Typologie noch feiner ausgefeilt. Dabei unterteilt er in:

1. Impulskäufer, die sofort zuschlagen, wenn das Angebot ihren Wünschen entspricht. Sie feilschen gerne um ein paar Euros und wollen als "Sieger" den Platz verlassen.

2. Gierige Kunden, die einfach nur besitzen wollen. Ihnen muss vermittelt werden, dass sie durch den Kauf eines Produktes "reicher" geworden sind.

3. Neugierige Kunden, die gefesselt sind, wenn sie Interessantes über ein Produkt erfahren.

4. Der Versorgertyp kauft aus dem Motiv heraus, andere zu versorgen.

5. Der Angeber will das, was gesellschaftlich gerade "in" ist.

6. Der Sachliche kauft, wenn er den Nutzen eines Produktes erkennen kann.

7. Der Schönheitsfreak will sich mit schönen Dingen umgeben und greift dafür auch einmal tief in die Tasche. Er lässt sich durch die Präsentation des Designs überzeugen.

8. Der Clevere kauft gerne "Patentlösungen", Dinge, für die er eine praktische Verwendung findet.

9. Der Begeisterungsfähige muss vom Verkäufer mit dessen Begeisterung angesteckt werden.

10. Kunden mit schlechtem Gewissen greifen tief in die Tasche, um etwas wieder gut zu machen. Zum Beispiel, wenn sie wieder einmal den Hochzeitstag vergessen haben. Die Ware ist ihnen dabei nicht wichtig, das Produkt soll lediglich das eigene Gewissen beruhigen und den Beschenkten trösten.

11. Der Vorreiter. Dieser Kunde will immer das Neueste haben. Er ist anfällig für technische Innovationen und Modeerscheinungen.

12. Mitleidskäufer. Bei ihnen wirkt die Mitleidsmasche. Sie kaufen dem armen Rosenhändler im Lokal den ganzen Strauß ab, damit dieser zu Frau und Kind nach Hause gehen kann.

Jeder dieser Käufertypen hat unterschiedliche Kaufmotive, die es zu befriedigen gilt. Ein geschulter Verkäufer ist in der Lage, die Motive zu erhören. Diese Vorgangsweise hat der Autor „Magic Selling“ genannt.

Um ein Gespür für die unterschiedlichen Typen zu entwickeln, hat der Autor am Ende seiner Ausführungen die „Kiéning Profilanalyse der UrMotive“ eingefügt, mit der jeder Leser sich selbst einordnen kann.

Innovative Ansätze zur extrinsischen Motivation (Leading by motive) und zur intrinsischen Motivation (Das Bild dahinter) sowie Ausführungen über das Eisbergmodell runden das Sachbuch ab.

 Der Autor Alexander Kién ist Geschäftsführer der Kiening Metaconsulting. Er war selbst viele Jahre erfolgreich im Verkauf unterschiedlicher Produkte tätig. Dabei hatte er Kontakt mit Kunden im Business-Bereich wie auch mit Endkunden im privaten Bereich. In jahrelangen intensiven Forschungen entwickelte er die in diesem Buch vorgestellten Ansätze.

 

 

Arbeit macht Spaß – Spaß macht Erfolg!

Wenn Sie dieses Buch lesen, sollten Sie offen sein für die Fülle des Lebens und für einige neue Erkenntnisse. Vor allem selbst gemachte Einschränkungen – z. B. durch Glaubenssätze, wie »Das geht bei mir sowieso nicht« oder »Bei mir ist alles anders« – sollten Sie so rasch wie möglich verabschieden!

Das geht am besten, indem Sie Ihre Glaubenssätze auf ein Blatt Papier schreiben und sich danach für eines Ihrer Elemente entscheiden: Feuer, Wasser, Erde, Luft. Ist Ihr Element das Feuer, verbrennen Sie das Blatt Papier. Ist Ihr Element das Wasser, zerreißen Sie den Zettel und spülen Sie ihn die Klomuschel runter. Sollten Sie sich für das Element Erde entscheiden, vergraben Sie Ihre Glaubenssätze und stampfen Sie darauf herum. Sind Sie ein luftiger Typ, zerreißen Sie den Zettel und werfen Sie ihn in die Luft. Das machen Sie immer wieder.

Zum Autor

Alexander Kien ist Geschäftsführer der Kiening Metaconsulting. Er war selbst viele Jahre erfolgreich im Verkauf unterschiedlicher Produkte tätig. Dabei hatte er Kontakt mit Kunden im Business-Bereich wie auch mit Endkunden im privaten Bereich. Er entwickelte in jahrelangen intensiven Forschungen, begleitet von einer Vielzahl an Weiterbildungsmaßnahmen, die in diesem Buch vorgestellten Ansätze.

Kontakt: office@kiening.at Website: www.kiening.at .

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Hier geht es zum Podcast "ERLEBNIS MENSCH in Führung, Motivation und Verkauf" des Autors mit Themen wie Persönlichkeitsentwicklung, Management und Zukunfttrends:

28.12.2008
Podcast Das Kiéning Modell

05.11.2008
Podcast Zukunft Synergie

19.10.2008
Podcast Emotionen im Verkauf!

11.10.2008
Podcast Das 21. Jahrhundert

01.10.2008
Podcast Bedürfnisorientierung

22.09.2008
Podcast Authentizität im Verkauf

05.09.2008
Erlebnis Mensch Wandelkompetenz

27.08.2008
Solution focused Management 

Podcastarchiv: Erlebnis Mensch

Buchpräsentation des Autors von "Verkauf den FISH!" im Casino Linz (Foto: Kiening.at):

Aus der Presse:

Aus ChefINFO 7/8 2005, dem größten Wirtschaftsmagazin in Oberösterreich
(Oberösterreichischer Zielgruppen Zeitschriften Verlag, ZAMENHOFSTRASSE 9, A - 4020 LINZ,eMail: OFFICE@ZZV.AT):

KIENING. Die etwas andere Art, Dinge besser an den Mann zu bringen oder: So macht erfolgreiches Arbeiten auch noch Spaß.

Der Bestseller aus Amerika namens "Fish" stand Pate für die neue Verkaufsstrategie. Das heißt, neu ist sie eigentlich nicht. Viele gute Käufer haben diese Strategie gefühlsmäßig schon immer angewandt. Aber auch ihnen kann es nicht schaden, sich die Dinge einmal wirklich bewusst zu machen.

"Fish" ist ein dünnes Taschenbuch, das während der letzten Jahre weltweit millionenfach über die Ladentische gegangen ist. Es ist eine Beschreibung des berühmten Pike Place Fish Market in Seattle, ein 366 Quadratmeter großer Platz für kleine Fischhändler inmitten des historischen Farmer's Market in der US-Stadt Seattle. Eigentlich ein stinknormaler Fischmarkt, der einstens knapp vor dem Zusperren stand. Bis jemand die Idee hatte, daraus einen besonderen Fischmarkt zu machen. Einen mit fröhlichem Treiben, das auf die Käufer ansteckend wirkt. Mittlerweile kommen Touristen aus aller Welt, um sich dieses Spektakel einmal anzusehen. Einheimische nehmen extra einen Umweg in Kauf, um hier ihr frisch gefangenes Abendessen einzukaufen, Mitarbeiter der umliegenden Bürohäuser kommen in Scharen, um hier ihre Mittagspause bei einem kleinen Imbiss zu verbringen. Dabei ist die Qualität der Fische am Pike Place sicher nicht besser wie auch anderen Fischmärkten. Aber das Einkaufserlebnis ist ein anderes. Fröhlichkeit und Freundlichkeit werden hier groß geschrieben. Der Markt hat etwas zu bieten, was andere Geschäfte nicht haben, das ist der Punkt.

.... Hier wird verkauft
Das Entscheidende an diesem Fischmarkt ist: Genau genommen geht es nicht um Fisch. Die Leute können dort alles mögliche verkaufen, sie hätten ihre Kunden. Denn es ist die Art, wie sie ihr Produkt an den Mann bringen, die sie erfolgreich macht. Und genau das ist her der Punkt. Für einen Spitzenverkäufer ist es meist ziemlich egal, was er verkauft. Er bringt es an den Mann, weil er selbst an den Mann, sprich Kunden, herangeht.

.... Auf den Punkt gebracht
Der Linzer Mag. Thomas Gernbauer hat in seinem neuen Buch "Verkauf den Fish!" die Pike Place Fish Market-Sache auf einen europäischen Punkt gebracht. Und er hat niedergeschrieben, worauf es bei einem guten Verkäufer ankommt. Wohlgemerkt: Ein guter Verkäufer ist kein dressierter Verkäufer. Einer, der sein engelerntes Programm herunterspielt, wird niemals ein Spitzenverkäufer sein, weil er erstens nicht mit dem Herzen dabei ist und zweitens nicht wirklich auf die Bedürfnisse seines Gegenübers eingeht. Seiner Verkaufsstrategie wollte Gernbauer einen griffigen Namen geben, und so hat er sich als Autor für den "Künstlernamen" Alexander Kien entschieden. Seine Strategie nennt er "Kiening", und Kiening ist nichts anderes, als besser zu verkaufen, weil man den Kunden besser bedient.

.... Verkäufer sind unvergleichlich
Produkte sind vergleichbar, Verkäufer nicht. Das ist eine der Grundaussagen von Kiening, Eine Kunde kauft häufig nicht das Produkt , sondern er kauft bei einem speziellen Verkäufer. Deshalb braucht jeder Verkäufer auch so etwas wie ein spezielles "Markenzeichen", etwas, das seine Persönlichkeit ausmacht. Zum Zug wird jener Verkäufer kommen, der verlässlich, sympathisch und voll Charisma ist. In manchen Bereichen, zum Beispiel im Direktvertrieb, wird jener zum Zug kommen, der "die bessere Show" abzieht. Immer aber muss der Verkäufer unverwechselbar sein.

... Den Kunden verstehen

Nicht zuletzt ist ein Verkäufer auch deshalb erfolgreich weil er die Bedürfnisse des Kunden erkennt und eben genau dort einhakt, wo es passt. Alexander Kien teilt Kunden dabei in zwölf Kategorien ein:

• a) Impulskäufer, die schnell zuschlagen, wenn das Angebot passt. Sie handeln gerne um ein paar Euros und wollen als "Sieger" den Platz verlassen.
• b) Gierige Kunden, die besitzen wollen. Ihnen muss man vermitteln, dass sie "reicher" sind, wenn sie ein Produkt kaufen.
• c) Neugierige Kunden, die gefesselt sind, wenn sie Interessantes über das Produkt erfahren.
• d) Der Vorsorgertyp kauft, um anderen etwas Gutes zu tun.
• e) Der Angeber will, was in der Gesellschaft gerade "in" ist.
• f) Der Sachliche kauft, wenn er den Nutzen eines Produktes erkennen kann.
• g) Der Schönheitsfreak will sich mit schönen Dingen umgeben und greift dafür auch einmal tief in die Tasche. Im muss man das Design präsentieren.
• h) Der Clevere kauft gerne "Patentlösungen", Dinge, die besonders praktisch sind.
• i) Der Begeisterungsfähige muss vom Verkäufer mit Begeisterung angesteckt werden.
• j) Kunden mit schlechtem Gewissen greifen tief in die Tasche, wenn sie zum Beispiel wieder einmal den Hochzeitstag vergessen haben. Die Ware ist ihnen dabei nicht wichtig, das Produkt soll lediglich den anderen trösten.
• k) Der Vorreiter. Dieser Kunde will immer das Neueste haben. Er ist anfällig für technische Errungenschaften und neue Modeerscheinungen.
• l) Mitleidskäufer. Bei ihnen zieht die Mitleidsmasche. Sie kaufen dem armen Rosenhändler im Lokal den ganzen Strauss ab, damit dieser zu Weib und Kind nach Hause gehen kann.

Den Typ des Kunden muss ein guter Verkäufer erkennen, und dann muss er ihm seinen ganz persönlichen Traum anbieten. Wie dass geht, steht im neuen Buch oder kann in einem Seminar gelernt werden. Übrigens: Alexander Kien hat zur Fish-Philosophie in Österreich unter 600 Unternehmen eine Befragung machen lassen. Ergebnis: Zwei Drittel glauben, dass Unternehmen die die Fish-Philosophie leben, erfolgreicher sind. (Quelle: ChefINFO 7/8 2005)

Aus Pressetext Österreich (pts/16.06.2005/10:00):

Kiening Metaconsulting: Studie belegt Wettbewerbsvorsprung durch FISH! Philosophie
Dazu passend das neue Buch im Handel: "Verkauf den FISH!"

Linz. Die neueste Expertenstudie von Kiening Metaconsulting, durchgeführt unter 600 namhaften Unternehmen mit 500 und mehr MitarbeiterInnen, macht klar: FISH! wirkt. Über 86 Prozent der Befragten kennen FISH!, Ein Drittel aller befragten Unternehmen arbeitet damit, 90 Prozent davon wenden FISH! erfolgreich an.

Im Wesentlichen können vier entscheidende Verbesserungen mit FISH! erzielt werden: Besseres Teamverhalten, höhere Motivation, Kulturverbesserung und bessere Kundenorientierung. Am wichtigsten dabei ist aber immer: Arbeit soll Spaß machen.

Die aktuelle repräsentative Studie von Kiening Metaconsulting beweist, dass FISH! tatsächlich wirkt. Durchgeführt wurde die Studie unter 600 namhaften Unternehmen mit 500 und mehr MitarbeiterInnen wie Billa, Spar, Metro, BA-CA, Wüstenrot, Media-Saturn und viele andere. Befragt wurden Entscheidungsträger ab der mittleren Führungsebene, darunter Personalisten, Verkaufs- und Marketingleiter. Und das sind die Ergebnisse:

• Über 86 Prozent aller Befragten kennen die FISH! Philosophie
• 91 Prozent halten sie für "sinnvoll, faszinierend, genial und begeisternd"
• Knapp ein Drittel der Unternehmen arbeitet damit
• Davon konnten fast 90 Prozent die FISH! Philosophie erfolgreich umsetzen
• Zwei Drittel aller Befragten sind überzeugt, dass Firmen, die die FISH!-Philosophie leben, erfolgreich sind. Begründet wird dies mit der perfekten Kundenorientierung und mit der großen Bedeutung eines perfekten Teams.
• Fast 60 Prozent sind überzeugt, dass sie sich mit FISH! einen Wettbewerbsvorsprung sichern. Nur 3 Prozent glauben das Gegenteil, 37 Prozent haben sich noch keine Meinung gebildet.
• Auf die Frage, welcher Unternehmensbereich wohl am meisten von FISH! profitiert, antworteten 47 Prozent: Das gesamte Unternehmen.

Wettbewerbsvorsprung durch FISH!
Aktuelle Studie belegt Wettbewerbsvorsprung durch FISH! Philosophie
(Grafik: Kiening Metaconsulting)

Fazit der Studie: Die Auswahl an Ratgebern, wie das Berufsleben besser zu gestalten sei, ist groß. Bei näherer Betrachtung klaffen aber Theorie und Praxis oft weit auseinander. FISH! hält, was es verspricht: Spitzenleistungen von Teams und damit noch mehr Erfolg für das Unternehmen.

Die Studie erhalten Sie auf http://www.kiening.at.

Als weiterführende Literatur empfehlen wir die Neuerscheinung: Alexander Kien, "Verkauf den FISH!" (ISBN 3-937231-79-X) erschienen im Rhombos Verlag. Erhältlich im guten Buchhandel. (Quelle: pts/16.06.2005)